Gorillabound Estrategias Digitales

Mercadeo Inbound es contenido, nada más nada menos. Lo hemos dicho y así es. Sin embargo antes de crear contenido o revisarlo, se debe  tener una idea clara de las estrategias digitales y sus metas. Fundamentalmente, la estrategia de mercadeo le permite a sus clientes visitar sus canales digitales, aprender de sus productos y servicios antes de que probablemente usted sepa que lo están considerando para una potencial compra, o mejor, podrá anticiparse para direccionar a este candidato con el área idónea con la que se relacione mejor en función de su producto o marca. A continuación les compartimos en términos generales como establecer una estrategia de inbound marketing que lo lleve a tener esta capacidad de ganar prospectos en un ejercicio de ritmo constante.

Sales Funnel

Para eso, deberá seguir los siguientes pasos:

1.    Defina las personas

El primer paso es definir correctamente quienes son estas personas dentro del marco del mercadeo. Quien es su cliente objetivo. Estas personas deberán tener un perfil detallado en donde usted establece la caracterización de las mismas; edad, sexo, comida favorita, perfil profesional, trasfondo educativo, intereses, gustos, y otros detalles relevantes. Para poder obtener esta foto se requieren del involucramiento de varios stakeholders como ejecutivos, alta gerencia, representantes de servicio al cliente entre otros.

Estas personas deberán incluir también dentro de sus perfiles lo que no les gusta, su perfil financiero, su ingreso mensual, y sus actitudes frente al gasto. Por ejemplo, si esta persona es un ama de casa de clase alta que no tiene un trabajo fijo pero si tiene una empresa de la que generalmente utiliza para viajar y disfrutar con su familia; una mujer que no le gustan las cosas de mala calidad y menos del color rosado, etc… Son caracterizaciones de tipo fundamental para el creador del contenido.

2.    Entender la marca o el producto.

Luego, se debe tener un claro entendimiento de la marca o el producto que se quiere mercadear. Tener una idea completamente clara de sus funciones y características. Para se requiere saber si es un producto de lujo o de ahorro. Estas informaciones les permitirán establecer el tono del mensaje con el objeto de asegurar que genere recordación y resonancia en la persona. No es lo mismo mercadear ropa de alta costura que un dispositivo de aseo para el hogar.

3.    Analice el contenido existente de forma exhaustiva. 

Si ya cuenta con un sitio web, una cuenta en Instagram, un blog, una cuenta de Twitter o una página de Facebook, analice el contenido existente para determinar si, a pesar de la marca o el producto, se tiene claro el tipo de persona a la que se le está llegando. De lo contrario su primera prioridad será la de re-escribir dichos contenidos para que con estos cambios se transmita o se reflejen la nueva estrategia de mercadeo.  Esto además traerá la seguridad de que se pueda cargar con material conveniente con el que sus potenciales clientes interactuen, generando no solo recordación, sino impacto en general.

4.    Mapa del ciclo de mercadeo

Existen varias etapas dentro del ciclo de mercadeo definidas en el túnel de mercado. En este frente se requiere entonces que el contenido entregado sea relevante y diferente en cada punto o momento del candidato.

En la primera parte, la persona está consciente de que tiene un problema, y está buscando una solución o un producto que se lo resuelva, para eso se le entregarán blogs, o tutoriales, acompañados de elementos de industria como ensayos, o comunicados de prensa. Dicho material no deberá ser orientado a las ventas, pero si puede discutir un problema y su potencial solución sin que se generen percepciones hacía su compañía o hacía sus productos. El objetivo acá es poder establecerse como un influenciador más que como un vendedor.

En la segunda etapa, la persona comienza a entender el problema o su necesidad, mejor y comenzó a investigar sobre sus soluciones. El contenido deberá continuar con el nivel informativo o educacional sin tener in discurso de ventas claramente abierto.

La tercera etapa, es cuando la persona está dispuesta a adquirir alguno de sus productos y servicios, en este caso, dicha persona ha generado un alistas de elementos que deberían ser incluidos y formularse una lista de elementos no negociables. En este sentido se debería tener una muy buena idea de qué está buscando sus clientes, respecto de sus productos o bienes. El contenido en esta etapa puede ser una lista de chequeo, normas de la industria, preguntas que se requieren realizar y cosas por el estilo.

La cuarta y última fase del proceso de mercadeo es cuando la persona pasa a ser prospecto en el ciclo de ventas. Ellos, sus clientes, estarán listos para poder evaluar sus opciones de compra. Sin duda que ya tendrán perfilado el tipo de clientes, además de tener clarísimo lo que quieren. En este paso, el cliente está altamente educado, acerca del producto o servicio que dice necesitar. Esto sin duda que genera mejores prospectos de ventas, dado que es menor el esfuerzo. En esta fase se requieren tácticas o campañas que lleven al call-to-action.

5.    Defina el contenido. 

Una vez que el ciclo de mercado y sus contenidos potenciales están definidos y listos, es acá donde se determina qué tipo de contenido se usará en los diversos momentos del cliente. Por ejemplo, comunicados de prensa, deberían ser parte del sitio principal, donde quiera que se requiera diversos artículos de opinión escritos como entradas de blog pueden convivir dentro del sitio sin inconvenientes por ejemplo. En este punto es fundamental contar con un mapa del sitio que le permita en qué partes exactamente aparecerá el contenido.

6.    Defina las palabras claves

Antes de empezar con la generación de contenidos, se debe tener una lista muy bien estructurada de las palabras clave a incluir en la estrategia de SEO. Aunque puede buscar palabras relacionadas con el producto o servicio; lo mejor es que sepa qué tipo y de qué manera se describiría su producto desde el punto de vista del que lo requiere. Para eso se debe tener un línea bien definida dependiendo del tipo de contenido que se entregará y demás elementos requeridos. De igual manera se debe tener lineamientos sobre las palabras clave en diversos tipos de contenido en función del momento y la creación de los mismos. Asegúrese que los documentos o casos de éxito por ejemplo se mantengan como líderes o autoridades utilizando palabras claves que aseguren que se van a ranquear bien.

7.    Cree Contenido

Ahora que está listo para crear su propio contenido para usarlo como herramienta inbound, en sus campañas de mercadeo use el mapa de contenidos que debió construir en el paso quinto, para que pueda definir en qué fase se entrega y cómo se deberá convertir como resultado de la necesidad de consumir la información que reside dentro de este. En la medida en la que se pueda trabajar en que de acuerdo a la interacción con el contenido, se deberá entonces, mover automáticamente entre fase y fase este usuario que consume información teniendo en cuenta el mensaje para que esté acorde con las condiciones del tipo de persona que lo va a consultar o descargar.

8.    Programe la creación del contenido

Cuando planee su estrategia de mercadeo inbound, programe el mejor espacio para la publicación de estos contenidos, los motores de búsqueda son más propensos a ranquear mejor aquellos contenidos que se consideran frescos y autoritativos. Esto significa que sus documentos, blogs, o pdfs deben estar cambiando permanentemente. Incluso páginas con descripción de productos deben cambiar para reflejar las aspiraciones de sus nuevos clientes.

9.    Monitoreo y revisión

En función de maximizar el impacto de la estrategia de inbound, se requiere monitorear constantemente los efectos del contenido. Monitorear las redes sociales en cuanto a las opiniones y comentarios es clave en este sentido. Adicionalmente se debe ser proactivo en remover contenido que genere efectos negativos. Regularmente usted deberá chequear aquellos contenidos que se mantengan relevantes. Esto es más importante para el producto que se está mercadeando pensando en no perder el atractivo de temporada.

10.  Medición

En función de incrementar las capacidades del plan de mercadeo, se requiere de una constante medición de los efectos del contenido. Esto es importante para poder identificar que evaluando páginas visitadas o tiempo empleado en cada página, no es suficiente. De la misma manera que medir únicamente un contenido por los likes, o por la cantidad de veces que se comparte o por las interacciones que genera no es estrictamente objetivo. De hecho la medida con la que se debe evaluar una estrategia inbound efectiva, es por la cantidad de ventas que genera. Entonces se deberá medir por la cantidad de páginas call-to-action. Para los otros tipos de páginas, esta métrica no es relevante dado que su función es construir confianza y autoridad como referente de mercado, no generar venta de manera inmediata.

Una estrategia de inbound realmente efectiva debe ser costo eficiente en función de la cantidad de ventas que genere. Sin embargo, para esto se hace necesario tener una clara definición del tipo de cliente al que se quiere llegar además de una muy buena definición del producto o servicio a vender.

Se hace entonces, necesario desarrollar contenido que pueda llamar la atención de la persona o cliente objetivo a través de varios elementos del embudo de mercadeo (marketing funnel). Para crear un contenido relevante a la persona, se necesita de tener una muy clara imagen de la persona y del producto. Esto ayudará sin dudas a la creación y visión del potencial problema que la personas espera como cliente que la empresa o el producto le resuelva.

Nosotros podemos ayudarle a establecer los fundamentos para posicionar a su negocio en la dirección correcta. ¡Así que conversemos! Permítanos entender sus desafíos de mercadeo y desarrollo de negocio y los resultados que espera tener.

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