Cuando las estrategias comerciales se establecen, existen brechas para poder saber cuál será el mejor camino para implementar la estrategia digital; durante estos momentos el papel del responsable comercial es crucial, así como la alta gerencia y el responsable por tecnología. Y por lo abstracto del tema, se requiere de un acompañamiento para tener en cuenta todos los criterios necesarios para definir cuál es el mejor camino para implementar una estrategia comercial que sea exitosa.

En esta entrada trataremos de explicar nuestro marco de trabajo para la definición de una estrategia comercial que evalué todos los criterios necesarios para poder llevarla a cabo con tácticas específicas que se traduzcan en ventas.

Las personas  y la cultura.

Las organizaciones que salen al mercado con una estrategia, sin importar en qué contexto y se olvidan de las personas y de cómo este tipo de iniciativas pueden afectar la cultura de la organización pueden tender al fracaso rápidamente. Es necesario que la alta gerencia trabaje en las personas y cómo estas, pueden adoptar la nueva cultura  para que no se generen fricciones.

El equipo y las relaciones con sus clientes.

Independiente de las personas y la adopción interna de una nueva estrategia, los equipos que deben liderar esta estrategia deberán  trabajar directamente para que hacía afuera sus clientes no vean las iniciativas como elementos que pueden poner en riesgo el negocio de ellos, comunique bien, involucre el punto de vista de sus clientes más estratégicos para que el esfuerzo de implementación sea fluido.

Procesos.

Los procesos deben ser transformados siempre que hay estrategias nuevas a nivel organizacional. Pero no todos los procesos deben ser cambiados o afectados. Se requiere de un trabajo muy detallado en entender cuáles son los cambios más criticos, cuáles son los flujos héroe que deben ajustarse y cuáles las renuncias que se deben tomar de cara a los cambios venideros.

Tecnología.

Ahora sí, hablemos de la tecnología. Las estrategias están soportadas por personas, y la tecnología y las comunicaciones son los canales por los que se transmite y se soporta. Pensar en tener un sitio web nuevo, un ERP, o un sitio de comercio electrónico no lo hace más agresivo comercialmente desde lo digital. Es necesario entender los puntos anteriores, adaptarlos, comunicarlos e implementarlos antes de pensar en plataformas o productos de software.

Datos y analítica.

Una organización que se quiera volcar hacía lo digital debe estár orientada a los datos. Es mandatorio. Por eso mismo es crítico saber cómo se va a medir los eventos de negocio que sean relevantes para que entreguen información clave a los líderes de la empresa para la toma de decisiones más acertadas. Así que no es tener un tablero de control con fuentes de datos integradas. Hay que ir al punto de tener una orientación al dato desde la concepción, desde el génesis de la implementación de las acciones digitales. Los usuarios, sus clientes pueden estar entregando información clave que usted no está viendo y que su empresa no está considerando para las decisiones del día a día.